Das Geheimnis hinter Marketing- und Vertriebsautomatisierung

Eine genauere Betrachtung und was Sie unbedingt wissen sollten

In letzter Zeit gab es großes Interesse an Marketing- und Vertriebsautomatisierungssoftware.

Beide Märkte sind stetig gewachsen und werden in den nächsten fünf Jahren voraussichtlich noch stärker an Bedeutung gewinnen*. Dieses Wachstum ist jedoch nicht nur auf die Einführung solcher Software in große Unternehmen zurückzuführen. Mittelständische und kleine Unternehmen sind ebenfalls mit von der Partie.

Da diese Märkte immer häufiger im Rampenlicht stehen, fallen viele Schlagworte, und Namen wie CRM, BPM, BI und Customer Journey sind wiederkehrende Themen. Aber wie hängt das alles zusammen?

Dies sind alles eng verzahnte Aspekte, die sorgfältig geprüft werden sollten, wenn Sie Teile Ihres Marketings und Vertriebs effektiv automatisieren möchten. Dies macht es Entscheidungsträgern schwer, die beste Softwarelösung auszuwählen, die möglichst viele dieser Aspekte abdecken kann.

Lassen Sie uns hier also einen anderen Ansatz verfolgen und einige dieser Themen separat betrachten, während wir versuchen, sie miteinander zu verknüpfen.

Am Ende dieses Artikels finden Sie unsere Empfehlung für das umfassendste Tool, das wir uns vorstellen können.

 

Verwalten Sie Ihre Kunden- und Lead-Informationen

Alles beginnt mit einem CRM. Unternehmen haben längst die Vorteile von Software erkannt, mit der sie Kundendaten nachverfolgen können. Es macht nur Sinn, alle Ihre Marketing- und Verkaufsdaten an einem Ort zu erfassen.

Idealerweise möchten Sie, dass Ihr Verkaufspersonal jederzeit einen einfachen Zugriff auf die erforderlichen Daten erhält, um die Chancen für einen erfolgreichen Absatz zu erhöhen. Je mehr Sie über den Kunden wissen, desto besser!

Dazu gehören vorzugsweise Daten, die zu Beginn des Prozesses erfasst wurden.

Ein Unternehmen wünscht sich eine 360-Grad-Sicht auf jede Interaktion mit dem Kunden, unabhängig davon, wann, wo und wie diese stattfindet.

Und genau dafür sind CRMs gedacht.

CRM steht für Customer Relationship Management. Diese Art von Tool ist das Rückgrat jeder modernisierten Vertriebs- und Marketingabteilung sowie der Ausgangspunkt für jeden Automatisierungsprozess in diesen beiden Abteilungen.

Es gibt viele CRM-Systeme und alle sind so konzipiert, dass sie leicht auf eine Sammlungmit Kundeninformationen zugreifen können. Auf diese Weise sind alle Ihre Mitarbeiter möglicherweise nur wenige Klicks entfernt, um alles über einen aussichtsreichen Lead oder einen wiederkehrenden Kunden zu erfahren.

Die erfolgreiche Implementierung eines CRM-Systems bedeutet, dass keine Details auf verschiedenen Medien verloren gehen: Papiernotizen, E-Mails, das Gedächtnis einer Person oder die Erinnerung an einen Anruf. Natürlich funktioniert das auch, aber es ist schwer, eine Vertriebsmannschaft auf dieser Basis auszubauen. Noch schwieriger wird es, wenn Sie versuchen, Ihre Marketingmitarbeiter mit Ihren Vertriebsmitarbeitern in Einklang zu bringen.

Angesichts der Tatsache, dass alle CRMs darauf ausgelegt sind, dies zu tun, aber auch ein wichtiger erster Schritt in Richtung Marketing und Vertriebsautomatisierung sind, auf welche Aspekte sollten Sie bei der Auswahl Ihres eigenen CRM-Systems achten?

Es gibt zwei Dinge, die Sie immer berücksichtigen sollten:

1. Stellen Sie sicher, dass das von Ihnen gewählte CRM-System den vollständigen Überblick über Ihr Unternehmen behält
2. und versuchen Sie, ein CRM auszuwählen, mit dem Sie Ihre Prozesse so umfassend wie möglich abbilden können

Lassen Sie uns diese Punkte genauer betrachten.

 

1. Das Gesamtbild auf einen Blick

Ein CRM-System sammelt unweigerlich viele Kundendaten – genug, um Ihnen wertvolle Informationen bereitzustellen.

Bei richtiger Anwendung, unabhängig von der Branche oder der Art Ihres Unternehmenskönnen diese Informationen Ihre Entscheidungen bezüglich Strategien erleichtern. Oder noch besser, lassen Sie völlig neue erkennen und nutzen.

Hier kommt BI ins Spiel.

Business Intelligence ist eine Kombination aus Technologien und Strategien, die sich auf das Sammeln von Daten aus verschiedenen Quellen und im großen Maßstab konzentrieren, die Daten analysieren und in wertvolle Informationen umwandeln, auf denen die Gesamtausrichtung Ihres Unternehmens basiert.

Bei einer korrekten Implementierung kann ein BI-System die richtigen Leistungskennzahlen optimal festlegen, Verkaufsschwankungen durch vorausschauende Analysen in gewissem Umfang vorhersagen und zuvor verborgene Muster aus Ihren Daten aufzeigen.
Möglicherweise benötigen Sie eine solch detaillierte Analyse nicht sofort. Eine CRM-Software gibt den Benutzern selten die Möglichkeit, eine vollständige Suite von BI-Tools zu integrieren. In den meisten Fällen wird dies durch verschiedene Tools bereitgestellt, die eine Verbindung zu verschiedenen Datenbanken herstellen.

Eine CRM-Software, die eine einfach einzurichtende und benutzerfreundliche Übersicht ermöglicht, kann für Sie, Ihre Mitarbeiter und den Aufbau Ihrer Marketing- und Vertriebsautomatisierung von großem Nutzen sein.

Je einfacher es ist, Berichte mit Diagrammen einzurichten, desto mehr Benutzer werden sie verwenden. Zum Einen können Ihre Mitarbeiter ihre Entscheidungen eher auf Fakten und Zahlen stützen als auf ihr Bauchgefühl. Und natürlich hilft dies den Entscheidungsträgern, einen visuellen Überblick über die gesammelten Informationen zu behalten.

Schließlich sind die Vorteile einer qualitativen Berichterstellung, wesentlich wichtiger, wenn man sich mit Marketing und Vertriebsautomatisierung beschäftigt.

Dies liegt daran, dass sich die Automatisierung auf frische Daten stützen muss, wenn Sie vermeiden möchten, dass diese keinen Bezug zum Kunden hat. Es gibt nichts Schlimmeres als ein automatisiertes Kontaktformular, das zu einem falschen Zeitpunkt an den Kunden gesendet wurde. In diesem Fall kann ein solides Berichtssystem in Ihrem CRM helfen, das Problem zu diagnostizieren, bevor es Schaden anrichtet.

Obwohl es selten vorkommt, gibt es einige CRM-Systeme, die es ermöglichen, dass Ihr Bericht einen gewissen Grad an vorausschauender Analyse enthält. Diese flexiblen Systeme könnten sich als äußerst nützlich erweisen, um das Kerngeschäft der Organisation auf ein datengetriebenes Modell auszurichten und den Weg zu bereiten, wenn später eine vollständige Suite von BI-Tools implementiert wird.

 

2. Die Reise Ihres Kunden durch Ihre Prozesse

In jedem Unternehmen gibt es eine lange Reihe von Vorgängen, die vom Marketing über den Vertrieb bis hin zum Support reichen.

Es erleichtert Ihrem Unternehmen auch, den Prozess aus der Perspektive des Kunden zu betrachten.

Dies spielt eine Rolle bei der Idee, die Reise Ihrer Kunden durch ihre gesamte Erfahrung zu organisieren und sich auf das Ganze zu konzentrieren, anstatt sich auf die einzelnen Marketing- oder Vertriebsphasen zu konzentrieren.

Customer Journey Management ist ein Ansatz, den Unternehmen nutzen, um dem Kunden eine nahtlose Erfahrung zu bieten, frühzeitig jeden Schritt zu erkennen, der von der restlichen „Reise“ abweicht oder suboptimal ist, und um besser zu erkennen, welche Schritte automatisiert werden können ohne das Risiko, zu viel zu automatisieren.

Das klingt wunderbar in der Theorie, aber wie kann man so etwas erreichen?

Jedes Unternehmen hat eine andere Art, sein eigenes Geschäft durch Prozesse zu erreichen, die sich sogar zwischen ähnlichen Unternehmen unterscheiden können, ganz zu schweigen von unterschiedlichen Branchen.

Der Schlüssel dazu ist, entweder ein Tool zu wählen, das speziell für die von Ihnen verwendeten Prozesse entwickelt wurde, oder ein System, das so flexibel ist, dass Sie Prozeduren darin definieren und an Ihre internen Prozesse anpassen können.

Der Erste funktioniert natürlich perfekt. Das heißt, bis Sie Ihre Prozesse ändern müssen, um sich an den sich ständig ändernden Markt anzupassen.

Aus diesem Grund empfehlen wir Ihnen, nach letzterem zu suchen: einem CRM-Tool, das Flexibilität bei der Definition und Anpassung von Prozessen ermöglicht. Damit Sie keine Entwickler einstellen müssen, um das System an neue Anforderungen anzupassen oder ganz zu ändern, wann immer Sie Ihre Prozesse an eine Veränderung des Marktes anpassen müssen.

 

Unsere Empfehlung

Vor diesem Hintergrund ist es nicht so einfach, das richtige Werkzeug zu finden, das alle oben genannten Punkte abdeckt.

Den meisten Unternehmen gelingt es schließlich, jeden Aspekt zu erfüllen, jedoch mit einer Fülle verschiedener Tools, die sie entweder miteinander verbinden oder integrieren müssen.

Unter den wenigen CRMs, die alles oben erwähnte anbieten, ist bpm’online die Herausragendste.

Wie der Name vermuten lässt, ist bpm’online in erster Linie eine Business Process Management Engine, die selbst komplexe und lange Prozesse flexibel definieren kann. Gleichzeitig ist es eines der leistungsfähigsten CRM-Systeme auf dem Markt.

Seine CRM-Funktionen sind konkurrenzlos. Eine Plattform, die dank Social-Media-ähnlichen Funktionen zur Zusammenarbeit zwischen Benutzern anregt. Das Beste ist jedoch, dass alles innerhalb des Systems so gestaltet ist, dass es in Prozesse einbezogen werden kann, die leicht durch seine Kernfunktion gesteuert werden können: das Geschäftsprozessmanagement.

Zu diesem Zweck benötigt bpm’online keine Kenntnisse der Programmiersprachen, sondern diese Prozesse werden mit dem integrierten visuellen Prozessdesigner definiert.

Sie können jeden Prozess innerhalb des Systems in wenigen Minuten ändern, indem Sie vordefinierte oder anpassbare Systemaktionen einfach an die richtige Stelle ziehen und ablegen.

Diese Änderungen sind sofort wirksam und Sie müssen sich keine Sorgen um Ihre Benutzer machen. Bpm’online führt sie immer durch eine Workflow-Leiste, die klar zeigt, was der aktuelle und die anstehenden Schritte von Ihnen erfordert.

Bpm’online stellt auch Dashboards zur Verfügung, die sehr einfach eingerichtet und an die Vorlieben des Benutzers angepasst werden können. Diese ermöglichen es ihnen, jegliche Art von Daten innerhalb des Systems zu analysieren und zu überwachen.

Benutzer des Systems haben die Möglichkeit, zwischen Diagrammen, Indikatoren, Tachometern, Listen, Pipelines usw. zu wählen. Alle von ihnen ermöglichen einen detaillierten Einblick in die präsentierten Daten.

Dies gibt Ihnen und Ihren Benutzern eine weitere Kontrolle über den Gesamtprozess und ermöglicht eine sehr einfach zu implementierende Automatisierung.

Bpm’online bietet einen sogenannten Kampagnen-Designer, der ähnlich arbeitet wie die Prozessmanagement-Engine. Sie können jederzeit eine Vielzahl von Systemaktionen per Drag and Drop in Ihre Prozesse oder Kampagnen ziehen.

Mit letzteren können Sie im Detail definieren, welche Teile, Aufgaben oder einzelne Aktionen automatisch vom System ausgeführt werden.

Das Beste ist, dass Sie unter den verfügbaren Systemaktionen auch maschinelles Lernen und vorhersagende Analysefunktionen hinzufügen können.

Auf diese Weise können Sie mit bpm’online auch Ihr eigenes BI einrichten. Zusätzlich zu den Funktionen für das Geschäftsprozessmanagement. Und seine CRM-Funktionalitäten. Eine echte 360-Grad-Lösung, die all dies in einem einzigen System verbindet.

Es gibt keinen einfacheren Weg, Prozesse zu definieren, die vom Marketing bis zum Verkauf reichen, um sie schnell und problemlos über die Systemschnittstelle ändern zu können, ohne dass die Benutzer befürchten müssen, verwirrt zu werden.

Wir bei diligent glauben, dass bpm’online die ultimative Flexibilität für Prozesse mit allen Vorteilen eines leistungsstarken CRM bietet. Die Automatisierung eines Teils Ihrer Marketing- und Vertriebsprozesse wird kaum einfacher als mit bpm’online.

 

Möchten Sie mehr über bpm’online erfahren?

Klicken Sie hier, um die bpm’online-Website zu besuchen und mehr über dieses innovative CRM-System zu erfahren. Oder wenden Sie sich direkt an uns!

 

* Quellen AlliedMarketResearch.com; InkWoodResearch.com